Richard Ebert
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Der Kunde kauft kein Produkt, sondern ein Gefühl
„Der Kunde kauft kein Produkt, sondern ein Gefühl!“
Von: Svetlana Kerschner
DasInvestment.com (19.06.09) - Ende April 2009 hat Roland Löscher sein Buch „Verkaufen in der Krise: Optimisten sind erfolgreicher“ herausgebracht. Wie man durch Kauf- statt Verkaufsprozesse zu mehr Abschlüssen kommt und warum es ein Fehler ist, Einwände des Kunden wegargumentieren und das Produkt zu früh präsentieren zu wollen, darüber spricht der Business-Coach und Verkaufstrainer mit DAS INVESTMENT.com.
(Quelle und ausführlich weiter lesen: http://www.dasinvestment.com/investments/news/news-detail/datum/2009/06/18/der-kunde-kauft-kein-produkt-sondern-ein-gefuehl/)
Geschrieben von Richard Ebert
am
@ Richard Ebert [#1]
Tja, was würde der Kunde wollen wenn er wüsste was er braucht.
Also was der da erzählt hab ich schon in Dutzenden von Seminaren und Büchern erfahren.
Nur die Verpackung als LENA ist neu.
Aber mal ganz nett, dass er sagt der Kunde müsse im Mittelpunkt stehen. Boah eyh, und man muss formulieren was das Produkt dem Kunden bringt. Ja, das ist echt brandneu. Auch dass Optimismus verkaufsfördernd ist, hätte ich nie vermutet :)
Super Verkaufsschulung war kürzlich in Bayern 3 die Folge von "Cafe Meineid", wo der Taxifahrer dem Polizisten ne Altersversorgung verkauft hat.
Wenn man das gesehen hat, braucht man kein Seminar oder LENA mehr.
@ gautama2 [#2]
darüber spricht der Business-Coach und Verkaufstrainer
Ich möchte wirklich einmal einen dieser Dampfplauderer und Klugscheisser in der Praxis mit dem Kunden arbeiten sehen.
Habe noch das letzte Meeting (mit so einem Knalli) im Hinterkopf, was zwar schon ein paar Jahre her ist, wo er zu uns gesagt hat....
Sie müssen Argumentieren, Sie müssen mit fachlichen Argumenten den Kunden überzeugen usw. usw.
Fakt ist das der Kunde mit seinem Investment Geld verdienen will, nicht mehr und nicht weniger. Wenn sie dann 2x ein Produkt ihres Arbeitgebers verkauft haben und das Miese macht, dann wars das. Ganz einfach.
Aus diesem Grund wird in den Banken sehr häufig nach wenigen Monaten ein neuer Berater installiert. Ein zu grosses Vertrauensverhältnis soll gar nicht entstehen, denn das führt dazu das sich der Berater oder Verkäufer zu sehr mit dem Kunden oder vielmehr Opfer identifiziert.
@ benedikt54 [#3]
ist zwar schon lange her aber meine Erfahrung mit den Wundertütenverkäufern ist die gleiche. wenn man die auf die Kunden mal loslässt oder deren Tipps beherzigt, dann "gute Nacht".
mein Beileid SPOMI