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01.14
16:46

Vermarktungstipps, einfach, praktisch und gut

Für viele landwirtschaftliche Betriebe ist die Vermarktung immer noch ein „Buch mit sieben Siegeln“ und der dafür eingesetzte Zeit- und Know How-Aufwand ist eher gering. Die eingesetzten Ressourcen sind eher bescheiden so wie der Betriebsmitteleinsatz im Ackerbau vor hundert Jahren, als man weitgehend ohne betriebsfremde Dünger und Pflanzenschutzmittel wirtschaftete. Der Betriebsleiter überlässt vieles dem Zufall und entscheidet erst in oder nach der Ernte über die Vermarktung. Mal ehrlich: Wie viele Stunden beschäftigt man sich im Jahr mit dem produktionstechnischen Know How und der Bestandsbeobachtung und welchen Zeitaufwand investiert man in die Vermarktung? Dabei ist es gleichbedeutend ob der Landwirt seinen Hektar-Erlös über den Ertrag und die Qualität oder über den Preis optimiert. Beides muss passen, um im oberen Teil der erfolgreichen Betriebe mit dabei zu sein.

In Teilmengen vermarkten

Es hat sich längst herumgesprochen, eine Vermarktung in Teilmengen ist in der heutigen Zeit „modern“. Das ist auch richtig, um im Zeitalter der volatilen Märkte die Spekulationsrisiken zu senken und damit einen wichtigen Beitrag zu einem stabilen Betriebseinkommen zu gewährleisten. Doch wie wählt man die richtigen Zeitpunkte, die doch so wichtig sind, wenn man bedenkt, dass sich in den vergangenen Jahren die Kurse mehrmals um 100 Euro/t nach unten oder oben bewegten? Sind dafür jährlich wiederkehrende starre Zeitpunkte – und seien es noch so viele, dass dabei ein durchschnittlicher Preis herumkommt – das Mittel der Wahl? Oder verfolgt man das Ziel eines überdurchschnittlichen Durchschnittspreises? Das Ganze ist keine Wortspielerei, es soll nur deutlich machen, dass der Durchschnittspreis nicht das Ziel, sondern allenfalls das Ergebnis sein kann. Will man überdurchschnittlich vermarkten, so sind die Vermarktungszeitpunkte und die Vermarktungsmethoden oder –instrumente gekonnt auszuwählen. Niemand ist schlau genug, um den optimalen Vermarktungszeitpunkt innerhalb einer Saison zielsicher zu treffen. Um einzelne gute Zeitpunkte heraus zu finden bedarf es einer kontinuierlichen Beobachtung der fundamentalen Marktdaten. Diese Daten werden regelmäßig veröffentlicht und analysiert. Bei der Analyse dieser Daten ist es wichtig, rechtzeitig den Trend zu erkennen und schneller zu handeln oder nicht zu handeln als andere Marktteilnehmer. Dass man sich bei seiner eigenen Meinungsbildung nicht nur auf eine Quelle verlässt, sondern mehrere neutrale Informanten nutzt, ist selbstredend. Im übertragenen Sinne: Das Schwein sollte nicht nur seinen Metzger fragen was es tun soll. Immer dann, wenn es erste aber nachhaltige Anzeichen für sinkende Kurse gibt, ist der Verkauf einer Teilmenge in Erwägung zu ziehen. Ein Beispiel: Seit dem Frühjahr letzten Jahres gab es aufgrund der fundamentalen Daten deutliche Zeichen, die einen Getreideüberschuss im WJ 2013/14 prognostizierten, die Reaktion an den Märkten waren sinkende Preise. Jetzt kommt es darauf an wie sich das WJ 2014/15entwickelt, und ob es demnach eine Kurserholung gibt oder weiteren Preisdruck? Hier ist rechtzeitiges Handeln angesagt und keine Trotzreaktion nach dem Motto „Jetzt erst recht nicht“.

Erzeugerpreisorientierung am Terminmarkt

Bis vor wenigen Jahren gab es für den Landwirt nur eine Preisorientierung und zwar die Nachfrage bei verschiedenen Händlern und die Seiten der Marktbeobachtung in verschiedenen Fachzeitschriften, die aber immer nur die Beobachtungen eines vergangenen Zeitraumes publizierten. Nun ja, im „Interventionszeitalter“ bildeten sich die Preise nur wenig nach den Marktgegebenheiten, sondern lagen auf dem vom Interventionspreis abgeleiteten Niveau. Dieses Zeitalter ist vorbei und die Preise richten sich nach Angebot und Nachfrage auf dem Weltmarkt, die sich in den Terminmarktkursen an den verschiedenen Börsen wiederspiegeln. Das liegt daran, dass der Handel sich zwischenzeitlich global aufgestellt hat und WTO-konform permanent ein Abbau der Handelsschranken stattfindet. Die Bedeutung der Terminmarktkurse wird auch durch die vielfachen Handelsmengen gegenüber den Mengen am physischen Markt dokumentiert. Natürlich entsprechen die Erzeugerpreise nicht eins zu eins den Terminmarktkursen. Die Erzeugerpreise unterscheiden sich um die Basis und die Vermarktungskosten für eine fristgerechte Lieferung zum Verarbeitungsort - zusammen Prämie genannt - vom Terminmarktkurs. Die Basis ist die Differenz zwischen dem aktuellen Terminmarktkurs und dem Einkaufspreis des regionalen Verarbeiters. Die Basis schwankt im Jahresverlauf innerhalb einer gewissen Spanne während die Vermarktungskosten betriebsindividuell und damit weitgehend stabil sind. Das Wissen um die aktuelle Basis und den Verlauf der Basis in den letzten Jahren stellen die Grundlage einer erfolgreichen Vermarktung dar. Ein Beispiel für die Ableitung des Erzeugerpreises ist aus der Übersicht „Erzeugerpreisableitung“ ersichtlich. Dieses Rechenmodell kann man den betriebsindividuellen Verhältnissen anpassen und die Basis und den entsprechenden Terminmarktkurs vor jedem Verkaufsgespräch aktualisieren. Mit diesem Wissen kann der Landwirt bei einem Verkaufsgespräch in die Offensive gehen und das ist jedem Fußballer klar, in der Offensive hat man bessere Torchancen als in der Defensive, es sei denn man trifft ins eigene Netz.

Mit einem Prämienvertrag lässt sich gut bündeln

Wie die Übersicht zeigt, gibt es eine Vielzahl von Kontraktmöglichkeiten bzw. von Vermarktungsinstrumenten. Ein einfaches aber wirkungsvolles Instrument ist der sogenannte Prämienvertrag. Im Prämienvertrag werden z. B. Mengen, Lieferzeitpunkte und Qualitäten fixiert, der Erzeugerpreis bleibt „außen vor“ und es wird stattdessen eine Prämie vereinbart. Die Prämie beinhaltet wie vorhin geschildert Basis und Kosten und bedeutet je nach Produkt und Höhe der Basis einen Zu- oder Abschlag zum Terminmarktkurs. Im Gegensatz zur aktuellen Basis bei der vorher geschilderten Erzeugerpreisableitung wird im Prämienvertrag das Basisrisiko bewertet, d. h. die im Vermarktungszeitraum zu erwartende voraussichtliche Basis, die in der Regel der durchschnittlichen Basis der letzten Jahre entspricht. Ansonsten ist der Rechengang gleich: Der Terminmarktkurs plus/minus Prämie ergibt den Erzeugerpreis. Zweck des Prämienvertrages ist es größere Mengen zu bündeln - sei es im Einzelbetrieb, mit mehreren Betrieben oder durch Rahmenverträge mittels einer Erzeugergemeinschaft - und in Teilmengen den Preis zu fixieren. Angenommen Landwirt Meyer hat schon im Frühjahr 2013 einen Prämienvertrag mit 1.000 Tonnen Weizen zur Lieferung ex. Ernte 2014 abgeschlossen. Mit der Menge ist er zumindest in Westdeutschland ein attraktiver Geschäftspartner, dem man mit sehr viel Wohlwollen begegnet und sicherlich eine attraktive Prämie bietet. Die Ware wird zu bestimmten definierten Zeiten geliefert und unabhängig von Vertragsabschluss und Lieferung kann die Preisfindung vorgenommen werden. Wann immer der Landwirt will, kann er bei seinem Handelspartner Teilmengenpreise fixieren. Meyer hat im Vertrag eine Prämie von 20 Euro/t vereinbart und schon im Mai 2013 bei einem Terminmarktkurs von 205 Euro/t eine Teilmenge von 50 Tonnen fixiert, im November 2013 kamen nochmals 50 Tonnen für 195 Euro/t hinzu. Der bisherige durchschnittliche Erzeugerpreis beträgt 180 Euro/t da den Terminmarktkursen jeweils 20 Euro/t an Prämie abgezogen wurden. So einfach geht das und die Vorteile liegen auf der Hand: Zum einen bietet eine größere gebündelte Liefermenge bessere Chancen für gute Konditionen ohne dass dabei das Prinzip der Teilmengenvermarktung verletzt wird. Zum anderen ist man unabhängig von der aktuellen „Stimmung“ am Kassamarkt und kann bei günstigen Bedingungen am Terminmarkt einfach ohne die Zustimmung des Handelspartners absichern.

Den Basiseffekt bei der Terminmarktabsicherung nutzen

Ist der Landwirt schon ein „fortgeschrittener Vermarkter“ und begabter Kaufmann bietet eine direkte Absicherung am Terminmarkt bei entsprechender Konstellation weitere Chancen. Am Terminmarkt werden im Prinzip nur die Preisveränderungen abgesichert. Eine derartige Absicherung macht besonders dann Sinn, wenn am Kassamarkt miese Stimmung herrscht, d. h. relativ schlecht gezahlt wird und die aktuelle Prämie unterdurchschnittlich und damit ungünstig ist. Je weiter die vorgesehenen Vermarktungstermine in der Zukunft liegen, umso häufiger ist dieses der Fall. Dass eine sachgerechte Terminmarktabsicherung nur in Kombination mit dem Verkauf der physischen Ware erfolgen muss ist selbstredend, so dass bei einer überdurchschnittlich guten Prämie jederzeit der Verkauf am Kassamarkt und gleichzeitig die Glattstellung am Terminmarkt erfolgen kann. Da die Basis innerhalb einer Vermarktungskampagne häufiger schwankt - in den letzten Jahren beim Brotweizen im Rheinland weitgehend in einer Spanne zwischen minus 10 Euro/t bis plus 15 Euro/t - ist es schon vielen Landwirten gelungen den Erzeugerpreis nur durch Einsatz dieses Instrumentes im Saldo um 10 Euro/t bis 20 Euro/t „anzuspecken“.

Das Qualitätsrisiko ausschalten

Es wird viel über Mengen und Preise gesprochen, dabei darf man die Qualität nicht vergessen. Der Weizen ist ein Naturprodukt und schon oft wurde Brotweizen angebaut und Futterweizen geerntet. Die Witterung hält viele Überraschungen bereit, was die Vertragspartner aber bezüglich der zugesicherten Qualität nicht interessiert. Daher bieten solche Vorverträge Risiken und die Gefahr von Deckungskäufen ist gegenwärtig, wir erinnern uns noch an die Ernte 2010. Sollte man aber deshalb keine oder nur im begrenzten Umfang Absicherungen vornehmen und eine günstige Marktkonstellation ungenutzt lassen? Auch hier bietet eine Absicherung am Terminmarkt ganz einfach Hilfestellung: Man hedget die Ware rechtzeitig am Terminmarkt und verkauft die physische Ware nach der Ernte, wenn man weiß, welche Qualität man geerntet hat. So kann man neben den schon beschriebenen möglichen Vorteilen einer Terminmarktabsicherung noch den weiteren Vorteil des Ausschlusses des Qualitätsrisikos monetär bewerten und noch erfolgreicher vermarkten.

Long-Hedgen statt fremd lagern

Während der Landwirt als Verkäufer im allgemeinen als Short-Hedger auftritt und auch als solcher bezeichnet wird macht in speziellen Fällen das sogenannte Long-Hedgen - d. h. am Terminmarkt kaufen - einen Sinn. Besitzt der Landwirt kein eigenes Lager, so hat er am Kassamarkt nur eingeschränkte Möglichkeiten. Entweder er verkauft vor der Ernte bzw. vor der Ablieferung, oder er lagert, wenn er auf bessere Preise spekulieren will, die Ware bei Dritten und zahlt dafür ein monatliches Lagergeld. Diese Vorgehensweise bezeichnet man landläufig als Fremdlagerung. Im Zeitalter der Terminmarktabsicherung muss es zu Spekulationszwecken diese Art der Fremdlagerung nicht mehr geben. Die Fremdlagerung kostet Lagergeld, einen Liquiditätsverlust und letztlich die Verhandlungsmöglichkeit zur Erzielung guter Konditionen, denn ist die Ware erst einmal abgekippt ist man an den Lagerhalter weitgehend gebunden. Alle diese drei Punkte kosten Geld und das nur, um auf steigende Preise zu spekulieren. Einfacher ist es, die zur Fremdlagerung vorgesehene Ware vor dem Abkippen zu verkaufen und das Spekulationsbedürfnis durch einen Kauf von Kontrakten an der Börse zu befriedigen.

Bei der Vermarktung ist auch in Westeuropa ein neues Zeitalter angebrochen. Es gilt, sich weiteres Know How anzueignen, da jeder nur das tun sollte, was er auch beherrscht. Für jeden Unternehmer gilt auch hier: „Stillstand ist Rückschritt und der erste Schritt ins Grab“ und wer will dabei schon der Nächste sein.

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